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       2015年成都車展9月4日正式拉開序幕，本屆成都車展以"繽紛車展?炫動蓉城"為主題，吸引國內外106個汽車品牌，全球車企巨頭集體出擊。以下為東風柳州汽車有限公司總經理助理乘用車銷售公司總經理姚利文專訪內容。

東風柳州汽車有限公司總經理助理、乘用車銷售公司總經理姚利文

       主持人：謝謝您參加我們的專訪，您能簡單介紹下東風柳州這次參展的亮點嗎？

       姚利文：這次我們帶來了6款車型，除“全能家用7座MPV”風行S500啟動預售之外，其他參展車型還包括，家用車：景逸S50、景逸XV，商務車：風行CM7、風行F600、菱智M3。

       主持人：姚總介紹下咱們前8個月的銷量吧？

       姚利文：今年1-8月，東風風行全系累計銷量達158317輛，同比增3.2%，完成了2015年25萬輛目標的63.3%。從1-8月的銷量情況來看，我們不僅有望順利達成25萬輛年度目標，而且在新車助力等利好因素下，還有望挑戰(zhàn)30萬輛目標。

       主持人：您是如何看待MPV市場的發(fā)展，未來我們在這款還會繼續(xù)發(fā)力嗎？

       姚利文：東風風行是靠MPV起家的，十多年來我們一直致力于這個領域的發(fā)展，從產品來講，現(xiàn)在基本在S500上市以后，包括我們CM7的2016款上市以后，我們首先在商務MPV里面有菱智，在中高端里面有CM7，它價格從15到25萬，菱智是10到15萬，未來我們發(fā)布的車型價格將會到15萬到25萬，還有我們今天發(fā)布預售、即將上市的S500款。從商務到家用，我們都不斷往上，未來會繼續(xù)在家用MPV里面發(fā)力。那么從汽車市場發(fā)展情況來看，轎車的發(fā)展成就了奇瑞，比亞迪，SUV的發(fā)展成就了長城，下一個風口我覺得是MPV，從目前走熱來看，它的增速是最大的。未來我相信家用MPV市場會非常巨大，東風風行也希望能有一席之地，尤其是作為一個老牌的MPV生產商。

       主持人：在CM7上市之后，未來還會有F600，它的市場怎么區(qū)分呢？

       姚利文：F600主要是中級商務MPV，價格會是10到15萬，CM7是中高端，定位是不一樣的，客戶的需求差異也很大，所以有不同的車型，就有不同的定位，不同的人群。

       主持人：在今年我們推出幾款新車上市之后，未來還會在哪些領域的車型，或者是有哪些具體的車型？

       姚利文：一個是我們致力于成為MPV的引領者，第二我們會在SUV領域著重開發(fā)，我們景逸X3\X5一個月的銷量在一萬以上，未來我們會有SUV，緊湊型SUV，小型SUV，以及中大型SUV，明年后年將會陸續(xù)上市。

       主持人：我們已經步及SUV市場，我們都在做，競爭非常激烈，我們銷量也不錯，您覺得我們的競爭優(yōu)勢在SUV會是什么，未來會呈現(xiàn)給大家什么呢？

       姚利文：我們加大了室內空間，以及舒適寬敞的駕乘，另外還有我們的產品質量可靠，最重要的是我們滿足人們的性價比需求，這是我們的優(yōu)勢所在。

       主持人：未來我們這些優(yōu)勢還會繼續(xù)發(fā)展嗎？

       姚利文：會，也會根據(jù)市場的氣氛，去尋找我們未來這個紅海里面的客戶人群。

       主持人：您覺得未來我們MPV也好，或者是SUV領域，我們的目標人群會定位為什么樣的人群？

       姚利文：主要是85后，現(xiàn)在占到60％了，人群年輕，所以追求時尚，動感，個性，甚至有色彩的生活。

       主持人：這部分年輕消費者。

       姚利文：過去是比較中庸的設計風格，現(xiàn)在逐漸在向科技化、智能化發(fā)展。

       主持人：我們在MPV發(fā)展的時候，東風提出了MPV振興的口號，怎么理解它？

       姚利文：下一個風口是MPV，從市場來看，這是第一個，第二就我們來講我們是MPV起家的，我們作為引領者，我們具有純正的血統(tǒng)，我們要把這個市場做好。第三，我們商用MPV做得還是比較到位的，下一步在家用MPV領域，我們希望也能做到風生水起。

       主持人：您剛才提到商用MPV和家用MPV，我們在營銷方面會略有差異，您能談下做這兩種的體會嗎？

       姚利文：家用MPV分兩種，一個是多功能性的，就是中低端的，主要是拉貨坐人，比較實用，這個是中小企業(yè)主，中高端商務車主要立足于一些大的企業(yè)、政府，所以這是有差別的。家用我們主要以轎車化的設計風格，它的安全配置智能化，同時精準的操控，給家用的，所以它是走入家庭的產品，所以它的產品不存在標準化，它具有SUV的寬大性、轎車的舒適性等多功能的結合。

       主持人：我們現(xiàn)在經銷商是什么樣的？

       姚利文：我們有30家一級經銷商，我們網(wǎng)點到今年年底估計能達到1800個。

       主持人：它的整個市場布局呢，或者是區(qū)域性的，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)這種是什么情況？

       姚利文：我覺得的話，這種下沉必然說渠道為王，如果說管控不好，變成渠道為亡，死亡的亡。應該來講布局要合理，你的客戶在哪里，你的渠道在哪里。你客戶不在那里，你渠道在那里就沒有效益和效能，我們要講效益，效能，渠道不是多就好，要精準。我們以經銷商營利為前提，他不營利，你就失去了依附的載體，它的密度，半徑，它的嚴密性，更重要的是它的容量，它自身的能力都需要考量，所以我們有我們的渠道特點。推行高品質性結構，面向后臺一體化。我們現(xiàn)在做的，渠道都是在封網(wǎng)分線，它是根據(jù)產品的屬性，客戶來分的。

       主持人：我們談談宏觀的東西，新常態(tài)討論得比較多了，MPV是大家看好的市場，綜合這些情況來看，整個車市，包括東風風行未來的發(fā)展狀況能講一下嗎？

       姚利文：它大的方面來說，一個是經濟，中國經濟已經處于低速發(fā)展或者說穩(wěn)定發(fā)展的，不是過去高速發(fā)展的年代，這是第一，經濟的影響。第二，整個市場結構，從開始談到的，我們也是MPV的引領者，那么下一個風口就是MPV。目前MPV介入的時間不長，所以我們看準了這樣一個未來，我們就會去把它做好，至于中國的經濟，或者是中國的市場結構，用一句話來講就是成量化增量，你怎么把這個盤子，比如說你有一百多萬的客戶群體，怎么把你的客戶維護好是關鍵。比如說在日本，70％都是在幫品牌重置化或者是重構，中國的高中低客戶都有，不同的客戶需求是不一樣的，怎么找到他的目標客戶人群，到了一定的時期，我覺得這種結構可能會改變，就變成量化增量的階段。

       主持人：您提到日本市場，我講下品牌忠誠度，外面說得很多的，中國品牌忠誠度比較低，這個方面，未來如何能去培育消費者未來要更換，他要買兩輛，或者是換一輛，怎么樣維護這些客戶？

       姚利文：未來廠家的競爭是會更激烈的，現(xiàn)在已經進入了淘汰市場，整合序幕已經拉開，從用戶來講，消費多元化，中國的汽車市場結構是不同的層次，不同的人群、不同的區(qū)域是不一樣的，所以說未來的話，這種培養(yǎng)，我覺得首先看你的產品是否能夠滿足它，更重要的是做好你的服務，怎么樣把你的客戶長久的維護好，使他具有忠誠度，這才是關鍵的，不是一錘子買賣。我們應該在服務上面下功夫，不是簡單的收錢或者簡單的做售后，其實它是價值鏈的東西，也是一種品牌，所謂品牌它是一種綜合產品。

       主持人：謝謝姚總接受我們的采訪。

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