按照網(wǎng)絡上的解釋，汽車金融是消費者在購買汽車需要貸款時直接向汽車金融公司申請優(yōu)惠的支付方式，可以按照自身的個性化需求來選擇不同的車型和不同的支付方法。對比銀行，汽車金融是一種購車新選擇。

    在商用車領域，汽車金融不是一個新鮮的詞匯，很多用戶已經使用過廠家提供的各種金融工具。在此前走訪市場的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，不論是用戶還是經銷商，大家 都在買賣的過程中自覺或不自覺的談到汽車金融。汽車金融是否是市場低迷情況下的救命稻草？本期邀請了3位卡車經銷商，請他們談一談對汽車金融的看法。

    記者：在各企業(yè)2013年的商務年會上，汽車金融是一個頻頻提到的詞匯。其實早在幾年前，各主流卡車企業(yè)就已經陸續(xù)推出了金融服務，為何到現(xiàn)在還在重提此事？是什么原因讓廠家如此重視它？

    張溫善：廠家這么重視金融服務的原因主要還是在于市場，市場不好，大家就打破腦袋的想辦法做一些其他的東西。市場容量是相對固定的，如果金融服務再跟不上，確實沒有其他途徑可走了。

    往年在正常銷售的情況下，全款購車的用戶占大多數(shù)。在市場不好的時候，廠家和經銷商推出了購車的優(yōu)惠政策，比如降低首付、降低服務費。金融政策跟上去了， 銷售還能繼續(xù)維持，有些銷售得還不錯。當有廠商推動金融服務時，如果其他廠商不推，市場就更不好做了，所以形成了各家都在推金融服務的局面。

    王 偉：的確是這樣。當市場較差的時候，以前的銷售方式就不太適合，大家為了賣車，就想辦法多讓利、多促銷，通過各種靈活的付款方式來把車賣出去。

    記者：汽 車金融不能簡單的理解為分期付款購車，它主要有三方面的用途：第一是為生產廠家解決資金需求；其次是為商家提供融資，幫助經銷商實現(xiàn)正常運轉；最后才是為 消費者提供貸款。站在經銷商的角度，汽車金融的第二、三種用途都能為經銷商所用。那么，它又能給經銷商帶來多大的利潤空間？

    張溫善：每個經銷商通過操作金融工具所獲得的利潤是不一樣的。以轎車為例，桑塔納賣得好，但是賣得好卻 未必掙錢，也許是靠上量來獲得規(guī)模效益。在供大于求的情況下，誰都不敢說哪個車能掙錢。盡管廠家有價格自律，但是有的經銷商地理位置好、有的經銷商經營時 間長、有的經銷商集團客戶多，剛成立的經銷商只能通過價格來吸引用戶。特別是商用車，能把庫存處理了心里才踏實，誰都不會計較能掙多少錢。

    王 偉：我公司一直沒做金融服務，從我的理解來看，金融工具對經銷商的銷售能夠起到促進作用，但是，做金融服務的利潤太少，而且競爭又特別激烈，留給經銷商的利潤就更少。金融工具只能促進某些地區(qū)的大經銷商銷量增長，而對小經銷商來說，把利潤放在第一位是比較合適的。

    據(jù)我所知，金融服務創(chuàng)造的利潤很大一部分被金融公司掙走了，經銷商得到的利潤很少、風險很大，這是不合理的。風險和利潤要成正比，如果擔著風險卻沒有利潤，就沒有必要去做。

    記者：這是不是意味著金融工具本身是存在問題的？

    張溫善：金融工具本身沒什么問題，它就是一個產品，這個產品只有在經銷商正常運轉的情況下才能產生效 益。特別是在前期準備不充分、對市場了解不充分的情況下，經銷商增加庫存，廠家就會加大馬力生產，如果需求不旺、產品積壓，經銷商無力償還貨款，就只能再 靠廠家擔保向銀行貸款，把前期的貨款還上，這又增加了新的欠款?？梢?，只要車輛賣不動，錢總是在庫存上“趴”著。

    另外，廠家對金融工具的操控和風險把握也是一大根本問題。不少廠家為了完成自己的任務，輕易批復設立新的經銷商網(wǎng)點并提供產品，卻不重視考察經銷商的資質和承受能力。如果經銷商的銷售和自有擔保能力不強，再加上自身資產不足，就形成了積壓。

    其中，廠家銷售人員的素質、廠家上層對銷售人員的要求和把控都起到很大作用。反觀銀行，他們對風險的控制就很嚴格。比如要求貸款公司提供3年的營業(yè)報表、法人或者實際控制人的個人資產、資金證明等。綜合起來說，就是市場和操作方式的問題。

    記者：那么大家是如何看待廠家提供的金融工具的？

    張溫善：金融工具不僅僅是為了用戶購車，還為經銷商的融資提供服務。不過，在市場不好的時候，金融工具 的作用不大。廠家只是給經銷商提供一個金融平臺，只有在有銷量支撐的情況下，這個平臺才能發(fā)揮作用，也就是說，錢只有在流動的過程中才能產生利潤。如果銷 量較差，經銷商手中就會有很多積壓的庫存，不可能再利用廠家提供的金融工具來追加庫存，否則就容易形成呆壞賬。

    而且正是因為庫存占用了資金，經銷商更要想辦法消化庫存，比如去年各家經銷商的主要任務就是消化庫存。所以說，現(xiàn)在不是大家花錢的時候，而是想辦法變現(xiàn)的 時候。有些利用廠家金融工具的經銷商也因為庫存太大而需要想辦法處理庫存，將庫存變現(xiàn)，這樣才能把貨款還給廠家。可見，金融工具在市場好的時候能起到很好 的促進作用，但是在市場不好的情況下，給經銷商帶來的壓力很大。

    邊志強：金融工具都是以融資租賃公司的形式出現(xiàn)，這些公司會派業(yè)務員來經銷商這里跑業(yè)務，他們收取的費 用用戶是無法承擔的，因此用戶就不太愿意接受這種方式。我觀察過幾個融資租賃公司的案例，感覺還不如經銷商自己做來得方便、快捷，而且很多最后都要往回扣 車，可見在風險把控上做得并不好，而且融資租賃公司是和經銷商聯(lián)合做，風險都由經銷商來承擔，比如車輛扣回后要由經銷商買斷，我覺得這種做法不理想。

    廠家現(xiàn)有的金融工具是正確的，就看經銷商怎么做。鄂爾多斯的經銷商基本上都使用廠家提供的融資平臺，很少有自己成立金融公司的。還有些經銷商自己籌集資 金，即從社會上融資。經銷商對這種渠道融資的風險控制做得比較好，因為并不是所有用戶都能使用經銷商籌集到的資金，經銷商對客戶考察把關很嚴格。

    王 偉：金融主要包括兩部分，一個是保兌倉，也就是簽署三方協(xié)議，廠家給經銷商擔保，經銷商去銀行辦理 承兌匯票，銀行將錢給廠家，經銷商賣車后，將錢還給銀行。如果車賣不出去，這時錢已經從銀行給廠家了，經銷商還不上錢，經銷商在銀行的信譽就沒了；廠家已 經提供了擔保，就要還經銷商沒還上的錢，之后廠家要收回經銷商的貨物，同時，經銷商還要承擔一部分運費或者折讓。

    最終，當賣不好、流轉不暢的情況下，經銷商要受到幾頭擠壓。另一個就是個人按揭。在市場差的時候，個人按揭還能用得上，而保兌倉則不然，如果沒有流轉，就 用不上了。經銷商是否使用金融工具，主要就是看自己對風險的承受能力，很多經銷商運轉不下去的原因就在于資金鏈斷裂。

    記者：經銷商的這番回答解開了記者心中的疑問，那就是，為何金融工具年年提，卻年年存在問題。一方面，金融工具與市場行情密切相關；另一方面，金融工具的使用還存在諸多問題。

    問題的關鍵并不是金融工具本身，而是使用者。這才是廠家在開展金融服務過程中應該重視的問題。