客車(chē)行業(yè)在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)10余年的高速成長(zhǎng)之后，在2013年遭遇發(fā)展瓶頸。這其實(shí)和目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是息息相關(guān)的，截至二季度，中國(guó)的GDP增速回落至7.5，且全年增速依舊處于下行通道。
在相對(duì)繃緊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境面前，各行業(yè)開(kāi)始了自我應(yīng)對(duì)的思考，客車(chē)行業(yè)也不例外。
買(mǎi)賣(mài)雙方的角色換位
其實(shí)從近年來(lái)客車(chē)行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，客車(chē)企業(yè)與用戶(hù)之間的距離是越來(lái)越近了。在多輪鐵路提速、燃油價(jià)格不斷上漲的大背景下，關(guān)于客車(chē)企業(yè)與用戶(hù)之間的“共贏”之道探索一直未曾停滯。
這也正是為什么客車(chē)行業(yè)的增長(zhǎng)能在近幾年商用車(chē)市場(chǎng)略顯疲軟時(shí)依舊堅(jiān)挺的原因。但到2013年之后，這種環(huán)境還是遭遇了挑戰(zhàn)。
“其實(shí)近幾年大部分主流客車(chē)企業(yè)還是付出了很多努力的，比如新產(chǎn)品的研發(fā)更適用于市場(chǎng)，新技術(shù)的應(yīng)用推進(jìn)了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理的進(jìn)步等。”福建閔運(yùn)的客戶(hù)曾在記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“但現(xiàn)階段道路運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展的壓力依舊很大，這需要企業(yè)與用戶(hù)之間的共同努力。”
不可否認(rèn)，包括替代能源及車(chē)聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的諸多新產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用幫助了用戶(hù)在成本節(jié)約上的體現(xiàn)，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這種雙方實(shí)現(xiàn)的“共贏”依舊體現(xiàn)的還是客車(chē)產(chǎn)品本身的買(mǎi)賣(mài)合作，并沒(méi)有從根源上體現(xiàn)客車(chē)企業(yè)與用戶(hù)之間的共同應(yīng)對(duì)。
但2013年宇通提出的LCC，與以往有所不同。
從LCC的行為表現(xiàn)來(lái)看，宇通是需要站在用戶(hù)的角度，針對(duì)車(chē)輛在使用過(guò)程中的全周期價(jià)值體現(xiàn)來(lái)進(jìn)行核算的。換句話(huà)說(shuō)，LCC的意義在于客車(chē)企業(yè)能真正站在用戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)的角度去思考并最終保證實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，這其實(shí)開(kāi)啟了客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與用戶(hù)之間的思考換位。
“其實(shí)在歐洲，LCC的全生命周期成本管理的理念早已深入人心。”在全球有著卓越市場(chǎng)表現(xiàn)的FPT負(fù)責(zé)人菲亞特動(dòng)力科技亞太區(qū)總經(jīng)理余寧向記者表示：“宇通能在國(guó)內(nèi)倡導(dǎo)并引進(jìn)LCC，是一種將技術(shù)和質(zhì)量利益最大化傳遞到用戶(hù)的很好體現(xiàn)，而對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，企業(yè)能更好地處在他們的角度去思考和詮釋價(jià)值，無(wú)疑更容易獲得共鳴感。”
價(jià)值量化的思考換位
當(dāng)宇通用3年多的時(shí)間開(kāi)展對(duì)LCC的研究時(shí)，一個(gè)與客車(chē)行業(yè)傳統(tǒng)采購(gòu)思維完全不同的答案開(kāi)始被挖掘——“從客車(chē)的LCC成本結(jié)構(gòu)來(lái)看，采購(gòu)成本僅占車(chē)輛LCC成本的15%左右，而真正占據(jù)車(chē)輛LCC成本‘大頭’的支出在于燃料和維保成本，達(dá)到了車(chē)輛LCC成本的70%左右。”
這對(duì)于傳統(tǒng)客車(chē)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)說(shuō)其實(shí)是頗具有戲劇性的。一是現(xiàn)階段客車(chē)采購(gòu)的過(guò)程中產(chǎn)品初置價(jià)格依舊是不少用戶(hù)較為偏重的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)，二是越來(lái)越多的客戶(hù)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到了客車(chē)使用過(guò)程中后期費(fèi)用投入所帶來(lái)的持續(xù)壓力。
“像我們選擇客車(chē)時(shí)一般會(huì)更愿意采購(gòu)有品牌、有品質(zhì)的產(chǎn)品。”首汽集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人曾向記者表示：“一來(lái)是這種產(chǎn)品在我們購(gòu)買(mǎi)之后服務(wù)會(huì)更有保障，用起來(lái)放心；二來(lái)是我們也非常重視自己的品牌，真正有實(shí)力的企業(yè)才值得我們?nèi)ズ献鳌?rdquo;
其實(shí)對(duì)于一些管理意識(shí)較為先進(jìn)的客車(chē)用戶(hù)早年間就一直有著樸素的價(jià)值采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，但當(dāng)這一標(biāo)準(zhǔn)由數(shù)值去具體量化后，也開(kāi)始讓更多的用戶(hù)在對(duì)于車(chē)輛采購(gòu)成本與后期使用費(fèi)用上有了換位的偏重。
“每一份價(jià)值對(duì)于現(xiàn)在的客車(chē)用戶(hù)來(lái)說(shuō)都是非常重要的，而幫助客戶(hù)節(jié)約成本實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升正是領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)該付出的努力。”上汽菲亞特紅巖動(dòng)力公司總經(jīng)理裴賽德向記者表示：“以上菲紅的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品為例，我們目前實(shí)際測(cè)量的油耗要低于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低3%~5%，這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看所能為客戶(hù)節(jié)約的成本是非常巨大的。另外，我們和宇通一樣對(duì)服務(wù)都非?？粗?，愿意為我們的客戶(hù)提供‘全程無(wú)憂(yōu)’的售后服務(wù)保障。”
換位換空間
宇通在2013年推出的LCC之所以能在客車(chē)行業(yè)引起如此大的市場(chǎng)反響不僅是因?yàn)榕c客戶(hù)實(shí)際使用形成了共鳴，也因?yàn)橛钔ㄔ贚CC的推廣過(guò)程中所體現(xiàn)的角色已不僅限于客車(chē)產(chǎn)品本身的營(yíng)銷(xiāo)，而是一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的倡導(dǎo)者和推進(jìn)者。
正因?yàn)榇?，宇通LCC的推出獲得了來(lái)自米其林和FPT等國(guó)際品牌的理解和支持。“推動(dòng)中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的良性發(fā)展，進(jìn)而為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值的相同理念是促使我們多方合力推動(dòng)LCC的重要原因。” 米其林（中國(guó)）投資有限公司高級(jí)副總裁夏茂廷在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“降低油耗是每一家運(yùn)輸企業(yè)目前面臨的重大挑戰(zhàn)，米其林期望在本次LCC工程戰(zhàn)略的項(xiàng)目中，將以我們最具安全性、省油和長(zhǎng)里程特性的產(chǎn)品，以及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，為L(zhǎng)CC貢獻(xiàn)力量。”
對(duì)致力于推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的宇通來(lái)說(shuō)，LCC所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍用“得道者多助”來(lái)評(píng)價(jià)似乎并不為過(guò)，這也為其未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了更大空間。
“中國(guó)的運(yùn)輸行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革，變革的陣痛考驗(yàn)著每一家企業(yè)，他們需要明確方向，需要建立戰(zhàn)略。”米其林（中國(guó)）投資有限公司高級(jí)副總裁夏茂廷在LCC啟動(dòng)儀式上的發(fā)言很具代表性：“LCC這樣的項(xiàng)目是能幫助中國(guó)道路運(yùn)輸行業(yè)成長(zhǎng)的，我們非常高興能成為這一項(xiàng)目的戰(zhàn)略合作伙伴，并且堅(jiān)信這個(gè)集聚了客運(yùn)行業(yè)、輪胎行業(yè)以及動(dòng)力行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的項(xiàng)目，必將獲得成功。”
